Strategia komunikacji, czyli klucz do sukcesu w mediach społecznościowych

Chyba obecnie nie muszę nikogo przekonywać, że promocja swoich usług w mediach społecznościowych to absolutny “must have”. Potencjalne klientki spędzają tam długie godziny i szukają nie tylko zdjęć swoich koleżanek z wakacji, ale i sukienek, butów, czy właśnie salonów kosmetycznych. Swój Facebook i Instagram traktuj jak miejsce do pozyskiwania klientów oraz portfolio. Niestety, wiele osób przypomina sobie, jak ważny jest marketing, gdy zapisów jest coraz mniej i przestaje starczać na opłaty, bo przecież ,,wcześniej jakoś się kręciło’’. Nie o to chodzi! Marketing ma zapewniać Ci coraz większy rozgłos i możliwość większego zarobku oraz perspektywę zatrudnienia nowych pracowników. Jeśli zostało Ci oszczędności na 2 lub 3 miesiące prowadzenia działalności to inwestycja w marketing nie będzie dobrym pomysłem.

Myśl jak klient!

Jak szukasz fryzjera? Co ostatnio kupiłaś pod wpływem chwili? Założę się, że większość z Was odpowie – w internecie, a bardziej precyzyjnie – widziałam post/reklamę na Facebooku/Instagramie/Tik Toku. Internet to miejsce, w którym możesz bardzo precyzyjnie dotrzeć do swoich klientów lub działać na skalę krajową, dzięki viralowym treściom.

Zacznijmy od podstaw, czyli Twojej strategii marketingowej. Na samym początku zdecyduj, czy tworzysz swoją markę osobistą, czy działasz jako salon. Jeśli rozpoczynasz swoją pracę jako jednoosobowa działalność gospodarcza, polecam Ci przedstawiać się pod swoim nazwiskiem, ludzie zdecydowanie bardziej ufają drugiemu człowiekowi, niż markom. Oczywiście, życzę Ci abyś z czasem mogła zatrudniać pracowników (jeśli już zatrudniasz, to gratuluję!) i rozdzielić profile na Twoją markę osobistą oraz profil salonu.

Dlaczego marka osobista? Ponieważ dużo łatwiej jest budować swój wizerunek w sieci, łatwiej pozyskać zaufanie widza, możesz wprowadzić dużo więcej luzu na profil oraz być bardziej naturalna. Najlepszymi przykładami są współautorki książki, każda z nich opiera swoją firmę o markę osobistą, a gdy nadchodzi czas na wprowadzenie profilu firmowego, to prowadzą dwa oddzielne konta w trochę inny sposób.

Skoro wiesz już, jaki rodzaj profilu prowadzić, czas zająć się grupą docelową.

Czym jest grupa docelowa? To grupa osób, do której skierowana jest Twoja usługa lub produkt. Powinnaś wiedzieć o nich jak najwięcej się da:

• Jakiej są płci?
• Ile mają lat?
• Jakie mają zarobki?
• Jakie są ich zainteresowania?
• Gdzie mieszkają?
• Jak spędzają wolny czas?
• Jakie mają wartości?

Znając te podstawy, możemy wiele wywnioskować. Inaczej będziemy komunikować się z nastolatkami, a inaczej z młodymi mamami lub business woman. Gdy określisz swoją grupę docelową, np. kobiety 25-45 lat, mieszkające na osiedlu xyz, zarabiające średnią krajową, pracujące biurowo, dbające o siebie i swoją urodę, to możesz pokusić się o stworzenie tak zwanej brand persony. Brand persona to wymyślona osoba, która idealnie wpasowuje się w Twoją grupę docelową. Możesz stworzyć wiele person, jednak polecam utworzyć maksymalnie trzy różne osobowości. O swojej personie powinnaś wiedzieć wszystko – jak się nazywa, gdzie mieszka, jakie ma hobby, co robi po godzinach, kiedy przegląda Instagram, itp. Musisz wejść do głowy Twojej persony i przez chwilę się nią stać, oto przykład:

Kamila, 25 lat.
Pracuje jako sekretarka w biurze, zarabia 4000 zł netto i mieszka ze swoim chłopakiem na osiedlu xyz. Kamila w wolnym czasie chodzi na siłownie i maluje obrazy, wygląd jest dla niej ważny i dlatego regularnie chodzi na paznokcie oraz zabiegi. Jej celem jest zajść daleko w korporacji, ciężko walczy o awans. Ma nadzieję, że jej chłopak w końcu się jej oświadczy i będzie mogła zaplanować wymarzone wesele. Wieczorami przegląda Tik Toka i Instagrama albo ogląda seriale na Netflixie. W weekendy wychodzi ze znajomymi na miasto i dobrze się bawi, dopóki nie ma jeszcze dzieci. O Twoim salonie dowiedziała się z Instagrama (dzięki postom sponsorowanym), którego przeglądała wieczorem przed snem. Kamila potrafi poznać dobrą stylistkę paznokci i od razu stwierdziła, że się umówi.
Mając taki obraz, już wiesz jaki rodzaj contentu by ją zainteresował i gdzie powinnaś komunikować się ze swoją marką, aby dotrzeć do Kamili.

Co jeszcze jest ważne?

Zakładając firmę – to oczywiste – że chcemy zarabiać pieniądze, ALE co jeszcze jest dla Ciebie ważne? Jaka jest Twoja misja/wizja na prowadzenie firmy? Sama chęć zarobku często doprowadza do upadku przedsiębiorstw. Zastanów się, czy chcesz, aby Twój salon był przyjaznym miejscem, gdzie klientka może się wyciszyć i odprężyć, podczas gdy Ty zadbasz o jej urodę i będziesz dla niej jak koleżanka, czy może chcesz, żeby Twój salon był miejscem, gdzie klientki mogą liczyć na sprzęt medyczny i najwyższą jakość, a to wszystko jest okraszone profesjonalizmem i minimalistycznym wystrojem?

Zastanów się, jakie są Twoje mocne i słabe strony, co możesz zlecić innym osobom, a w czym czujesz się bardzo pewnie. Wiem, że często słyszy się takie rzeczy na początku, ale to bardzo ważne, żebyś poukładała to sobie w głowie i skupiła się na swoich zaletach, a wady uzupełniła, np. pracownikiem lub podwykonawcą. Tak samo ważna jest analiza szans i zagrożeń. Co jeśli wejdziemy w głęboką recesję albo inflacja będzie jeszcze wyższa i będziesz musiała bez końca podnosić ceny? Jak zareagujesz, gdy ktoś zaproponuje Ci współpracę? Taki plan B pomoże Ci prowadzić biznes świadomie, bezpiecznie i mniej stresująco.

Podstawy mamy już za sobą, więc czas zastanowić się, w jaki sposób dotrzesz do swoich klientów. Oczywiście na samym początku polecam Ci celować w media społecznościowe, i to aż trzy: Facebook, Instagram oraz Tik Tok. Chyba nie dziwi Cię, że to właśnie tam znajdziesz swoich klientów. W mediach społecznościowych przebywamy nawet kilka godzin dziennie, dlatego warto jest pokazywać się tam ze swoim produktem lub usługą. Zastanów się, jak ktoś dowie się o Twoich profilach i usługach. Reklamy sponsorowane to bardzo duża pomoc, ponieważ możesz dotrzeć do swojej grupy docelowej z bardzo dużą precyzją. Oczywiście, jeśli Twój content będzie niskiej jakości, to nikt do Ciebie nie napisze. Aktualnie najpopularniejsze są materiały video – to one najlepiej sprzedają i mają największe zasięgi, więc nie lekceważ tego i nagrywaj każdą swoją pracę, potraktuj to jako portfolio. Pamiętaj, że dobrej jakości zdjęcia w branży beauty również są bardzo ważne. Jeszcze kilka lat temu sprzedawaliśmy tylko zdjęciami. Pinterest dalej ma się dobrze i inspiruje młode kobiety, jak się ubierać lub jakie paznokcie teraz nosić.

Wiesz już bardzo dużo o sobie i swoim planie działania, czas spojrzeć na innych. Przeanalizuj konkurencję i zastanów się, co robią dobrze, a co źle, w czym jesteś od nich lepsza, a nad czym musisz popracować, jak wyglądają w social mediach i do jakiej grupy celują swoje treści. Zdziwisz się, jak wiele informacji można wyciągnąć dzięki takiej analizie.

Warto, abyś pomyślała nad swoją identyfikacją graficzną i wizualną. Chcesz być różowa jak cukierek, czy wolisz prostotę i minimalizm? Określ swoje kolory przewodnie i trzymaj się ich – dzięki temu odbiorcy będą kojarzyli Cię również z określonymi kolorami.

Na koniec, obierz sobie realny cel, do jakiego będziesz dążyć. Najlepiej rozdzielić cele na długotrwałe i krótkotrwałe, aby nie zniechęcać się na początku czymś, co chcesz osiągnąć za 5 lat, a obecnie wydaje się zbyt ambitne. Rozłożenie działań na małe kroczki da Ci dodatkową motywację, gdy już będziesz realizować jeden po drugim.

RODZAJE TREŚCI

Po ułożeniu swojej strategii już wiesz, czy chcesz kreować się jako śmieszna ciocia z osiedla lub poważna Pani instruktor. Każda z tych dróg może być dobra i zła, przede wszystkim musi pasować do Ciebie i Twojego charakteru. Nie kreuj siebie na kogoś, kim nie jesteś, bo może przez chwilę Ci się uda, ale nie dłuższą metę – ludzie wyczują fałsz i ciężko będzie Ci odzyskać zaufanie widzów.

Content dzielimy na 6 rodzajów:

• Humor – najpopularniejszy na Tik Toku, przyciąga wielu odbiorców i jest ,,klikalny’’.
• Wiedzę – najpopularniejszy rodzaj contentu dla instruktorów paznokci, którzy chcą pochwalić się swoją wiedzą i umiejętnościami.
• Inspirację – piękne zdjęcia paznokci przyciągają potencjalne klientki.
• Gotowe rozwiązania – jak zrobić xyz krok po kroku
• Motywację – w stylizacji paznokci raczej ciężkie do wdrożenia. Często używają go trenerzy personalni do pokazywania efektów swoich klientów.
• Informację – przedstawienie produktu lub usługi.

Jeśli chodzi o branżę stylizacji paznokci polecałabym trzy pierwsze rodzaje mieszać ze sobą, ale mieć jeden najważniejszy, na którym będziesz opierać swoją komunikację.

Pamiętaj, aby tworzyć wartościowy content, a nie sprzedawać swoje usługi na każdym kroku! Nikt nie lubi jak ciągle słyszy KUP KUP KUP. W ten sposób jedynie odstraszysz swojego klienta. Content marketing jest długotrwały, ale przynosi świetne i długofalowe efekty. Gdy ktoś Cię pozna i coś kupi, a jakość będzie na najwyższym poziomie, to zostanie z Tobą na długo.

Współpracuj!

Era podkopującej się konkurencji już dawno minęła. Im szybciej to zrozumiesz, tym lepiej dla Ciebie. Zastanów się, kto ma podobną grupę docelową do Twojej, ale np. inny produkt. Możecie razem ze sobą współpracować, jednocześnie nie konkurując ze sobą o klienta. Dlaczego marki z suplementami diety są sprzedawane na siłowniach? Odpowiedź jest prosta, jest tam ich grupa docelowa. Siłownie mogą kupować suplementy taniej z wyższą marżą, a  marka z suplementami ma dobrego dystrybutora. Przykładów jest mnóstwo, zastanów się tylko jak Ty możesz wykorzystać współpracę z innymi w swoim biznesie.

SPRZEDAŻ

Jak sprzedawać dobrze?

Jak już wspominałam ciągłe mówienie KUP KUP KUP nie działa, więc co trzeba robić? Przede wszystkim pokazuj wartościowe treści, które ludzie chcą oglądać. Taki zabieg skróci dystans między Tobą, a kupującym i będzie bardziej skłonny do kupna. Ludzie są ciekawi, jak wygląda Twoje szkolenie, czego się na nim nauczą, dlaczego to Ciebie mają wybrać, jakie są efekty kursantek – pokaż im to wszystko. Im bardziej transparentna będziesz, tym lepiej. Nie rób ze swoich szkoleń/usług tajemnicy, chwal się, że pracujesz na najlepszych produktach, ciągle się szkolisz, a Twoi klienci są zadowoleni. Takie treści przekonują ludzi do kupna, nawet gdy nie mówisz bezpośrednio o co Ci chodzi.

Sprzedaż live

To nowa forma sprzedaży, która zaczęła robić się popularna w pandemię za sprawą Pań z butików, o których wspominałam wcześniej. W krajach azjatyckich wiele sklepów opiera swoją sprzedaż wyłącznie o transmisje na żywo i już niedługo przyjdzie to do nas. Warto już teraz uczyć się jak pokazywać swoje produkty i usługi na żywo. Zdradzę Ci, że najlepsze wyniki obecnie osiąga Tik Tok i bardzo łatwo można na nim reklamować salon lub produkt, ale jest jeden haczyk, obecnie musisz mieć przynajmniej 1000 obserwujących, żeby zrobić transmisję live.

Co jeśli chcę sprzedać coś tu i teraz?

Oczywiście czasem można zrobić ciekawą promocję, ale musisz przygotować na to swoich odbiorców. Zacznij od tworzenia napięcia, pokazywania produktu coraz częściej. Pokaż, jak powstawał produkt, dlaczego jest wyjątkowy, jaki problem rozwiązuje i nagle zrób świetną promocję, która trwa tylko chwilę (max 2 tygodnie), a później już nie ma szans dostać tego taniej (dotrzymuj słowa, bo ludzie to zauważą). Taki zabieg wywiera na ludziach presję i poczucie możliwości zmarnowania okazji, więc często będziesz mieć widocznie zwiększoną sprzedaż. Pamiętaj, że taki zabieg pomimo, że skuteczny, to można stosować go bardzo rzadko, aby zadziałał. Najbardziej stabilny rodzaj sprzedaży to taki, oparty na dobrym produkcie, marketingu i rekomendacjach. Oczywiście rozumiem, że do tego potrzebny jest czas. Częste promocje to szybka droga do obniżania swoich marż i zarobków oraz wypalenia zawodowego, więc ceń siebie i swoją pracę.

Lejek sprzedażowy

Z pewnością znasz pojęcie lejka sprzedażowego, chcę Ci go przedstawić w trochę inny sposób, abyś mogła przełożyć to na media społecznościowe.

Pierwszy etap lejka to zdobycie uwagi i jak największej ilości widzów. Zasada jest prosta, jeśli ktoś nie wie, że istniejesz to dla niego nie istniejesz, więc nic od Ciebie nie kupi nawet jeśli Twój produkt jest najlepszy na świecie. Do pozyskania wyświetleń najlepszy będzie oczywiście Tik Tok i to tam zdobędziesz obecnie najwięcej uwagi. Daj się poznać, pokaż co robisz i że jesteś w tym dobra. Ludzie, którzy się Tobą zainteresują wejdą też na inne profile, gdzie pozyskasz ich zaufanie.

Drugi etap lejka, czyli zainteresowanie, najlepszy będzie do tego Instagram. Pokazuj, jak najwięcej siebie i swoich usług na stories, daj odbiorcy Cię poznać i Ci zaufać. Wzbudzaj w odbiorcy pożądanie odbycia szkolenia u Ciebie lub posiadania takich pięknych paznokci, jakie mają Twoje klientki. To jeden z najważniejszych kroków do sprzedaży.

Trzeci etap to rozważanie. Musisz przekonać swojego potencjalnego klienta, że Twój produkt jest wartościowy. Wyjaśnij mu, dlaczego Twój produkt/usługa jest dla niego odpowiedni, jakie problemy rozwiązuje, pokaż efekty swoich kursantów. Zastosuj wezwanie do działania. Powiedz swojemu odbiorcy, co ma zrobić, napisać w DM, wejść na booksy, skorzystać z promocji.

Czwarty etap to zakup. Udało Ci się! Przekonałeś swojego klienta, aby zapisał się na Twojej stronie internetowej na szkolenie online lub usługę na booksy. To miejsce, do którego dąży każdy z nas. Zazwyczaj jest to właśnie Twoja strona, telefon lub zapisy w wiadomości prywatnej.

Wiesz, że istnieje jeszcze jeden etap lejka? Dziwne, skoro doszło już do zakupu. Otóż na tym etapie są polecenia zadowolonych klientów. Uważam, że to właśnie do tego etapu powinniśmy dążyć, aby nasz biznes rozwijał się szybciej i sprawniej. Nie ma nic lepszego, niż rekomendujący Cię zadowolony klient.

Masz już solidne podstawy, które mogą pomóc Ci promować swój biznes. Jeśli będziesz mieć do mnie jakiekolwiek pytania, z chęcią na nie odpowiem. Napisz do mnie na Instagramie @marketing_na_rozowo i ogarnij ten zwariowany świat marketingu.